Relatiebeheer in de handel en industrie heeft vele gezichten. De commerciële processen verschillen onderling aanzienlijk van elkaar. Projectmatig verkopen, via dealerkanalen of directe verkoop: iedere variant of combinatie heeft zijn eigen kenmerken.
De rol van inkopers, beïnvloeders, beslissers en soms juristen zorgen voor complexere verkoopprocessen. Het vergt een goede interne samenwerking om de commerciële inspanningen zo goed mogelijk te richten op de juiste trajecten en relaties. Om een doorslaggevend onderscheid te maken ten opzichte van de concurrentie, is het onderhouden en versterken van goede relaties in veel gevallen bepalend. Juist in de handel en industrie is technische vakkennis dominant. Steeds minder komen organisaties weg met een productgerichte insteek. Prospects en klanten eisen dat ingespeeld wordt op hun concrete behoeften.
Toch is de kennis over klanten en prospects bij veel bedrijven in de praktijk versnipperd. In de handel en industrie zijn financieel/logisitieke systemen meestal leidend voor de bedrijfsvoering. Het managen van de relaties met prospects en klanten staat vaak los hiervan. Hierdoor ontstaan conflicten in informatie en dit belemmert onder andere de marketingactiviteiten. Monitoring van het commerciële proces, het onderling delen van kennis over relaties en het opzetten van effectieve marketing zijn veelvoorkomende vraagstukken.
Organisaties die in korte tijd hun relatiebeheer (weer) op scherp willen zetten, hebben behoefte aan een objectieve beoordeling van de huidige situatie. Helder Inzicht inspireert u welke opties goed passen bij de realiteit van uw organisatiesituatie en draagt waar nodig ook actief bij om verbeteringen door te voeren.
Referentie: