Helderinzicht: klantgerichtheid, CRM en cultuurverandering
030 246 79 51 info@helderinzicht.nl

Hoe monitor je verkoopprocessen effectief?

Hoe monitor je verkoopprocessen effectief

Het monitoren van verkoopkansen is een kernfunctie van een CRM-systeem. De duur van een verkoopproces verschilt per organisatie. Het signaleren van een verkoopkans is het eerste moment voor registratie. Vanaf dit moment is de verkoopkans zichtbaar en wordt actie ondernomen om de feiten en achtergronden scherper te krijgen. Tot uiteindelijk de order wel of niet valt.

Belangrijke elementen om verkoopkansen te kunnen monitoren zijn o.a. de volgende:

  • Wat is de behoefte van de klant
  • In welke verkoopfase zit deze verkoopkans
  • Wie is de beslisser of zit in de Decision Making Unit (DMU)
  • Wat is het (mogelijke) budget
  • Met welke concurrenten hebben wij te maken
  • Welk kanspercentage heeft deze verkoopkans.

De omzetprognose is een belangrijk stuurmiddel voor een salesmanager. De berekening die veel wordt gebruikt voor rapportages is dat het offertebedrag vermenigvuldigd wordt met de kanspercentage en deze opgenomen wordt in de maand waarin de keuze wordt gemaakt. Een dergelijk rapport geeft inzicht in de omzetprognose van iedere verkoper/accountmanager en van het hele team.

Het is bijvoorbeeld waardevol om verkoper/accountmanager te volgen in hun aanpak om een prille verkoopkans tot een opdracht te maken. Zo wordt zichtbaar als iemand regelmatig te lang blijft hangen in een specifieke verkoopfase.

Comments are closed.